给希望销售产品或服务的IT开发公司的一些方便提示. "
(... he said, in a long winded title. 哦，看，我是IT销售和市场顾问，你可以打给我 hello@davefrancisconsulting.com )
(I'll get to the squirrel later. Bear with me. )
好吧. 现在我们已经通过了冗长的介绍.... statistically, 如果你在英国IT行业从事软件开发工作, 你可能是一家员工少于20人的小公司的一员.
这意味着你不太可能有一个专门的销售团队.
Matter of fact, 你很可能是公司的老板或创始人，想在晚上找时间推销你的产品或服务. 在给孩子读《全球最大的博彩平台》和努力不错过《全球最大的博彩平台》的间隙.
一个不可避免的事实是，销售你的产品或服务需要时间，也需要专业知识. 销售, basically, a horrible brush with reality, and as well as taking up your Peppa Pig time, it also requires a rhino like thick skin. (Perhaps too many animal references there.)
尝试销售软件的挫败感可能会让你甚至放弃尝试, 甚至是写一个直接的商业应用软件. 您可能最终会为某人编写软件，然后他们将时间和精力卖给他们自己的客户. "Less profit".
相信我，无论是我还是其他人都不能给你成功销售的秘方. 但我可以给你一些方便的提示和建议，告诉你不要做什么. And here we go.
Don't contact the CTO
如果你是CTO, IT总监，IT经理或IT行业的任何人.... 不 试着通过Linkedin联系其他CTO或IT联系人, 电子邮件或任何其他媒体试图销售软件.
为什么 ? 好吧. Remember how busy you are ? So are they.
Whilst you triumphantly click on "send", 给另一家公司“负责软件的家伙”写了一封令人费解的技术性电子邮件, 记住，你只是让他忙碌的生活更加忙碌.
After you've clicked on "send", 当邮件到达时，他会点击“删除”，甚至“阻止发件人”或“标记为垃圾邮件”.
就像你处理你收到的所有“销售”邮件一样. 以及“合作请求”和“SEO服务”邮件. You've probably even got mail filters set up.
So have they.
Let me use an analogy. It's like people sitting in traffic, complaining about the amount of traffic, when they themselves are part of the traffic.
Yes, it's "software". 您可能已经联系了他们，因为他们所做的工作是您理解的“IT部门处理软件”的一部分。. 但.....
So who do you contact ?
Who actually buys software ?
让我们停止思考“技术”，开始思考“商业”。.
您的软件产品大概有商业用途. 否则你一开始写的时候可能有点错.
(Actually, let me sidestep a second. 如果你写了一些只有技术人员才能理解的东西, 你要么用非技术术语解释它，要么在技术或开发者论坛上宣传它，这样它就会被注意到.... not by sending out a mail.)
All software has some kind of use. He said, wearing his "obvious" hat. 公司会从你那里购买它，因为它要么解决了他们的问题，要么给他们机会用它来制造 钱.
然而
现在 you run into an unexpected twist.
虽然您可能已经确定了公司中谁会试图推销您的软件，但令人惊讶的是 ! - "it's not quite that simple".
让我们假设营销经理对你的人工智能插件非常满意，因为它可以让他们的团队轻松识别合作伙伴组织. 他对它垂涎三尺，想马上给你付款.
在公司里买东西可不是这样的. 市场经理必须与首席财务官和首席技术官就采购事宜进行协商, most likely. 首席财务官会对适当的电子表格不屑一顾, contact the Finance Controller, agree on quarterly spend, 那么首席技术官就必须参与进来，他会一直检查你系统的发条，看看它是否可以通过Zapier连接到办公室的水壶/猫/ CRM系统/任何东西上.
然后他们会在会议中四处走动——最终——找到新的话题来讨论, like user acceptance, 为新用户提供适当的培训方案，可能还会提供一些全球最大的博彩平台《全球最大的博彩平台》或《全球最大的博彩平台》的内容.
At the same time, Other Priorities are bubbling to the surface, like the IoT toaster for the office kitchen.
现在. Here comes the squirrel analogy.
Think like a squirrel
Unless you live near a nuclear power plant, 今天早上，你可能没有拉开窗帘，看到你的花园埋满了及膝深的松鼠尸体.
为什么 ?
因为松鼠在它们所做的事情上非常成功. 好吧, granted, they have no road sense. 顺便说一句，我从来没想过"毛毛松鼠俱乐部"的道路安全宣传活动.
除了明显缺乏穿越繁忙道路的专业知识, squirrels have it all worked out. 它们能很好地利用时间和可用资源——它们能得到最简单的食物, 它们不会把时间浪费在不可能到达的食物来源上, they're adaptable, 足智多谋，不能马上吃的东西, they bury, remember where they've buried it, and come back in times of need.
Translated
- Go for the easy wins
- Don't waste your time on impossible goals
- Try different approaches and think creatively
- Bury your nuts for winter.
抱歉最后一点，我把自己逼入了死角.
正如我所提到的，销售在现实中是一项可怕的工作. It's great to be enthusiastic. It's bad to be over enthusiastic.
“我试了15次都没能打通某人的电话”这样的想法也很糟糕, 我再试一次，16可能是幸运数字, 毕竟, "persistence". "
You'll most likely persistently fail. 把那个特别的坚果埋起来，以后再去找容易吃的. If you're not short of data, 试一试 someone else.
Getting "90% of the way there" is meaningless. This is a binary exercise. 你要么100%成功，要么一无所获. 事实是，有些公司或联系人无法获得最后的10%, or will even engage in "what if ? “他们会把你推到价格谈判阶段的练习, 看看他们将来能从你或像你这样的人那里得到多少潜在的折扣.
It's frustrating. It's horrible. It's demoralising. 现在你知道为什么销售人员拿这么多钱了吧.
现在.....
How do you approach potential customers ?
你们中越聪明的人可能就会意识到, 事实上, reading am advert for my brilliant, 深刻而又诱人的廉价服务. (hello@davefrancisconsulting.com by the way.)你可能已经被哄骗了，以为这篇有趣的文章是为了启迪你而写的.
我甚至还没有提到“用行动呼吁来利用你的电梯游说”.
不. I'm selling myself to you. You've not realised it yet.
Point One - language. I'm speaking to you in Plain English. 事实上，这是大多数人彼此交谈的方式. 我曾经在领英上读过一篇全球最大的博彩平台“如何使用C级语言”的搞笑文章. 自封为销售大师的人写的, 它的工作原理是假设“C级联系人都说一种特殊的语言”，你可以利用这一事实来“利用”你的销售优势.
I got the impression that, when the office was empty, 所有的老板都摘下了他们的人形面具，露出了爬行动物的头，所有的老板都发出嘶嘶声. 好吧. Who can tell ? Seems a bit unlikely.
Speak normally. 每一个人, for God Knows What Reason, 收到无数相同的邮件，有人认为说胡言乱语是聪明的或“专业的”. 我曾经工作过的一位销售顾问使用了如此华丽而做作的英语，以至于他为自己赢得了这个绰号, "The Riddler". 他太“专业”了，以至于办公室里没有人, or presumably outside it, could understand what he was saying.
Point Two- brevity. We all have busy lives. Keep it short. Keep it to the point. 最好不要扯到松鼠的话题上.
在你身上强加简洁条件的一个很好的工具是.... Linkedin connection requests. 300个字符的限制将确保你的初次联系简短而切中要害. "Could we send you some information..... 等等等等.
How do you find the relevant contacts ? A great tool is Apollo. Apollo是一个联系人数据库——类似Zoom Info，但便宜得多——它可以让你找到潜在的感兴趣的联系人，为你的销售活动. 它连接了Linkedin和免费的客户关系管理工具Hubspot. 它不贵，我建议你们去看看.
Point Three - 不 "sell".
(哦，天哪，他现在成了“大师”了，提到动物已经够糟糕的了...)
现在. Here's a difficult concept. "People 不 like being "sold" to." Note the quotes.
当新手销售开始时，奇怪的事情发生了. 他们以20世纪50年代美国真空吸尘器推销员的形象示人，咄咄逼人, to close deals, to take command of a conversation and to "sell".
这可能对50年代的吸尘器销售很有帮助. 除了你不是卖吸尘器给无聊的家庭主妇. 您正在向知识渊博的人出售昂贵的软件解决方案，并限制他们可以购买什么和何时购买. 从来没有人花4万英镑买一个软件解决方案，然后回去告诉老板.
您正在做的是与潜在感兴趣的人进行对话，讨论您的软件如何能够潜在地 为他们可能遇到的问题提供解决方案.
如果他们没有问题或者你没有解决办法, 向前看，去找一个真正有问题的人. It's that simple.
事实上，你可能很合适，只是他们没有意识到. Which brings us to the final point....
"There is no percentage in educating a fool"
To quote Mark Twain. 可能.
还有一个伟大的销售神话叫做“异议处理”. Client says "T'aint so." They're wrong. 你用《十大正规博彩网站评级》来纠正他们的错误想法. Ching, sale.
So theory has it.
This presupposes you're dealing with normal, 理性的, 不以自我为中心的人，当面对突出的事实时，他们准备改变自己的观点. 我不知道你最近有没有上网，但这种情况很少发生. 你可以做很多事情来温柔地说服人们，事实上, you might be correct and they may be "less so", but beyond a certain point, you have to ask yourself, “如果我让他们自生自弃，去找一个更容易接受的人，会不会更好? ?"
Again, the All Purpose Squirrel Analogy.
Conclusions - and contact details
好吧，一如既往，我希望你觉得这有用——而且有趣. (在IT销售行业工作了20年之后，你往往会在绝对必要的情况下培养出幽默感.)
总而言之:小型it企业要开始销售自己的软件并不容易. 希望上面的一些建议能给你一个解决方案, then a better overview of what's involved.
这里是插头:如果你需要专业的帮助和建议，如何开始向世界销售你的产品或服务, 试一试 hello@davefrancisconsulting.com .
如果你想了解更多全球最大的博彩平台松鼠的事情， here's the link. ;-)
